همانطور که می دانید درآمد هر بنگاه، بنگاه و کارآفرین خصوصی به عوامل زیادی بستگی دارد، اما شاید مهم ترین آنها حجم فروش محصولات فروخته شده باشد. از ارزش آن تا حد زیادی بستگی به میزان درآمد و میزان سود خالص دارد. این عامل به نوبه خود به میزان کشش تقاضا و استراتژی قیمت گذاری انتخاب شده بستگی دارد. از یک سو، هر چه قیمت تمام شده یک محصول بیشتر باشد، افراد کمتری آن را خریداری خواهند کرد. از سوی دیگر، در قیمت های پایین و درآمد فلاکت بار خواهد بود. بهترین استراتژی قیمت گذاری برای یک کارآفرین چیست؟ پاسخ در مطالعه پویایی تقاضا نهفته است.
کشش اقتصادی
برای اولین بار، دانشمند مشهور جهانی مانند A. Marshall به این مشکل رسیدگی کرد. او بود که شاخص کشش را معرفی کرد که به لطف آن می توان به راحتی تشخیص داد که چه زمانی تقاضا کشش دارد و چه زمانی نیست و بر این اساس سودآورترین استراتژی معاملاتی را انتخاب کنید. چیاین مفهوم به چه معناست؟ کشش در تئوری اقتصادی به معنای توانایی برخی از متغیرها برای پاسخگویی به تغییراتی است که با کمیت های دیگری که مستقیماً به آنها بستگی دارند رخ داده است. اگر در مورد تقاضا صحبت کنیم، در درجه اول تحت تأثیر قیمت فروش قرار می گیرد.
محاسبه ضریب کشش و رسم
درصد تغییر در حجم فروش را با ΔQ و تغییر مربوطه را در هزینه تولید با ΔP نشان دهید. ضریب کشش مورد نظر چیزی نیست جز نسبت این دو پارامتر که با علامت مخالف گرفته می شود: εрD =- ΔQ/ ΔP. زمانی که این شاخص از یک تجاوز کند، گفته می شود که تقاضا کشش دارد. وقتی از او کوچکتر است، به معنای برعکس است. و اگر ضریب به دست آمده برابر با 1 باشد، در نظر گرفته می شود که این تقاضا تقاضای کشش واحد است. برای وضوح، وابستگی فروش به قیمت اغلب در محورهای مختصات نمایش داده می شود. معمولاً افزایش بهای تمام شده یک واحد کالا به صورت عمودی و میزان درآمد به صورت افقی مشخص می شود.
نمودار تقاضای کشسان یک خط مستقیم است که انتهای سمت راست آن پایین است. یک مثال در شکل سمت چپ نشان داده شده است.
عوامل تقاضای کشسان
دلایل خاصی وجود دارد که به نوعی بر رفتار مصرف کنندگان و حجم خرید آنها تأثیر می گذارد. با توجه به کشش تقاضا، عوامل زیر قابل تشخیص است:
- میزان درآمد. هر چه کوچکتر باشد،قیمت تمام شده کالا نقش مهمی دارد.
- فاکتور زمان. در بلندمدت، تقاضا معمولا کشش دارد، و اگر پیشنهاد برای مدت کوتاهی معتبر باشد، قیمت پایین می‌آید.
- در دسترس بودن "محصولات جایگزین". هرچه تعداد آنها بیشتر باشد، قیمت مهمتر است.
- سهم این محصول در بودجه مصرف کنندگان. هر چه بیشتر باشد، تقاضا کشش بیشتری دارد.
- کیفیت محصول. برای اقلام لوکس، به عنوان یک قاعده، εpD >1، و برای اقلام ضروری، معمولا εpD < 1.
- موجودی موجود است. هر چه خریدار بتواند محصولات بیشتری بخرد، قیمت برای او اهمیت بیشتری دارد و بر این اساس کشش تقاضا بیشتر می شود.
- عرض دسته محصول. برای محصولات تخصصی، تقاضا کمتر است و بالعکس.
انتخاب استراتژی معاملاتی
وقتی تقاضا کشش دارد، بهترین استراتژی معاملاتی برای یک شرکت کاهش قیمت است. چنین سیاستی در نهایت سود خالص را به حداکثر می رساند. اگر تقاضا بی ارتجاع باشد، استراتژی خامه گیری استفاده می شود، به عنوان مثال. افزایش قیمت فروش محصولات وقتی محاسبات نتیجه ای بسیار نزدیک یا مساوی با یک می دهد، به این معنی است که کارآفرین باید به دنبال روش های دیگری برای افزایش درآمد باشد. دستکاری با قیمت ها در این مورد مطلقاً چیزی به همراه نخواهد داشت.
